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營銷普及文章
人性化營銷(二)
標題:人性化營銷到底該怎么做?
人性的重要性正如人際專家哈維麥凱說的一句話:“掌握人、了解人,你將無所不能。”而人性又分為三個層次:理性、感性、神性。它們?nèi)叩膮^(qū)別在于理性由人的大腦主宰,感性由人的心主宰,神性由人的靈魂主宰。
首先了解下第一層面:理性
不知你是否有這樣的經(jīng)歷?你和你的用戶談?wù)摦a(chǎn)品時,已經(jīng)讓你的用戶沒有理由再拒絕你了,可是他遲遲不肯下單。為什么?因為你只是進入了銷售的第一層面,也就是最低級的層面――理性銷售。理性銷售就是直接告訴用戶利益、好處。?
理性消費的五大優(yōu)勢
1
理性增值:理性增值策略就是你能夠給予用戶更多的好處,讓他難以拒絕。比如你在買鞋時店員額外贈送了你一雙襪子。
2
直奔主題:如果你是美容院的服務(wù)人員,用戶體驗完了之后,你可以直接問她三個問題:你對我們的服務(wù)滿意么?那下次還愿意享受我們更好的服務(wù)么?以后來每次都節(jié)省30元,這樣好么?
3
標準說服:賣產(chǎn)品也是一樣,給一個標準,讓用戶聽你的!如果你和用戶的關(guān)系已建立到位,那么用戶會心想:這說的不正是你么?
4
拿足底氣:沒有底氣就如同拿著一張假鈔去結(jié)賬,心虛冒汗手發(fā)抖,一定容易被人發(fā)現(xiàn)。
5
直明身份:同樣的一樣產(chǎn)品,你用主管身份去賣就比普通的業(yè)務(wù)員去賣更容易成交。對用戶:關(guān)鍵不是怎么說,而是用什么身份去說。
人是感性的,當你從感性的層面和用戶溝通時,他的心扉就會向你敞開,從內(nèi)心更容易接受你,那你們的關(guān)系就會很快建立。因此,我們對于消費者一定要有人情意識,良好的服務(wù)能讓用戶產(chǎn)生倍受尊重和禮遇的感覺,從而刺激其消費行為。這就是感性銷售。
感性銷售的三大優(yōu)勢
你只有進入用戶心里,你才能從人性的第二層面――感性層面與人進行溝通,當顧客愿意與你用心交流,那成交就變得簡單易行了。我們很難去改變用戶,但是我們可以改變產(chǎn)品的角度去滿足用戶。
攻心策略解析
請用心聽,不要說話 了解對方的心理(聽比說更重要)
站在對方的角度理解對方所說的內(nèi)容,也就是換位思考
與用戶保持在同一立場?選擇這樣聊天更受歡迎
(1)找一個雙方都感興趣的話題
(2)深入此話題,突出對方,讓他覺得他很懂
(3)完全配合話題,然后等差不多時就話鋒一轉(zhuǎn),聊到你想要的目標上
要裝做不懂 謙虛請教你的用戶?引導(dǎo)用戶做出承諾 不要用你的左腦攻擊用戶的左腦
在和用戶溝通時,千萬別單刀直入,要從容易的、當下的事入手,這樣才容易讓用戶接受。
像化妝品、珠寶等奢飾品、特殊電子產(chǎn)品(周年慶的手機 手表 周邊)這些都是經(jīng)常被賦予感性消費產(chǎn)品,能很好地刺激用戶消費。
比如用戶試開汽車,或者讓用戶體驗做一次護理,等等。這都會觸動用戶的購買欲望。一些無法親身體驗的產(chǎn)品可以通過細節(jié)描述,描繪場景,讓用戶身臨其境,無形中將用戶帶入感性層面中。
結(jié)合這三個方面來進行人性化營銷是很不錯的做法,營銷中的每一個環(huán)節(jié)都符合人性化的特點,才能夠形成自己的營銷特色,從而占領(lǐng)市場。當然,還有一點在人性化營銷中不可忽略,那就是溝通。
最高層次的銷售就是人所共有的神性!神性就是人內(nèi)在的最神圣的一面,即你潛意識里、內(nèi)心最深處一種大愛的力量。用神性來溝通、用神性來銷售,深信自己是在幫助他,給他希望的。比如,營銷界常說的“洞察”,就是要拋開所有的“技術(shù)、工具和物質(zhì)”,來思考人本身的需求。只有這種把握了神性的洞察,才是跨越民族、國界、年齡、階層,才是最有力量、效果最持久的。
溝通是一種道術(shù),在“道”的層面我們要注意以下兩點:
第一個點:溝通的目的,是為了實現(xiàn)溝通對象的利益。溝通不是讓對方了解你的產(chǎn)品,而是讓你去了解客戶需要,了解他有什么輝煌的過往,他有什么痛點,他有什么煩惱或是障礙。
第二個點,是溝通對象的利益要和你的利益沒有直接的聯(lián)系。而在“術(shù)”的層面,就是在與人溝通,采用什么樣的方法或者什么樣的行為。在術(shù)里面,要講究捧的方法和幫的技巧。討論他的光輝面,我們要用捧的方法。幫就是了解對方的痛點,盡你所能去幫助。
? ? ?當人們向高科技社會邁進的時候,應(yīng)更注重整個社會的人性水平。
人性化的經(jīng)營是消費者的需要,也是社會發(fā)展的需要。一個和諧社會的建立,健全人性化營銷的社會氛圍,將會成為一個非常不錯的疏通渠道。我們需要人性化的經(jīng)營方式,也需要人性化的營銷策略,當然更需要人性化的經(jīng)營者。事實上也是如此,人性化是今后人類社會的發(fā)展新思路,當然也理所應(yīng)當成為市場營銷的新思考,真正的體現(xiàn)消費者的主動地位。有針對性地安排產(chǎn)品品種類型和規(guī)模,使企業(yè)自身的產(chǎn)品,無論是有形商品還是虛擬的都具有“人性化”,滿足人們渴求獲得尊重的心理需要,促使企業(yè)經(jīng)濟效益最大化。
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