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???? 營銷的核心是對需求的管理，包括需求的洞察、識別、刺激、滿足等。而以往我們在對營銷進(jìn)行管理時(shí)，基于技術(shù)手段的匱乏，而只能通過年齡、性別、愛好、地域、收入等這些人口統(tǒng)計(jì)學(xué)上的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。我們通過這些數(shù)據(jù)將目標(biāo)目標(biāo)消費(fèi)者精細(xì)分化，然后選擇出自身對應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)人群，進(jìn)而對其展開營銷行為。然而，對于實(shí)施一項(xiàng)具體的需求而言，這其中的任何一項(xiàng)數(shù)據(jù)都太過于間接和宏觀了，對于需求界定的準(zhǔn)確性偏低。即便是我們綜合使用多項(xiàng)指標(biāo)也只能抽象出一個(gè)模糊的數(shù)理意義上的人影，而無助于我們真正有效識別和刺激目標(biāo)消費(fèi)者的需求。這時(shí)，人們對周圍環(huán)境的應(yīng)激反應(yīng)收到了大家的關(guān)注。

? ? ?所謂的應(yīng)激反應(yīng)，其實(shí)是除了維持生命的生理性需求之外，人們的另一種需求表現(xiàn)。例如你去參加宴會時(shí)，就會對“宴會”這一場景做出應(yīng)激反應(yīng)進(jìn)而提出需求，女士需要漂亮的晚禮服或是配飾等，男士們則需要西裝才符合“宴會場景”。但這種需求并不是由我們的生理需要所產(chǎn)生，更和年齡、性別、愛好、地域、收入等沒有直接關(guān)聯(lián)，而是由“宴會”這一場景所直接激發(fā)。所以說人的大部分需求其實(shí)都是和具體的場景所直接相關(guān)的。不同的場景會激發(fā)出目標(biāo)消費(fèi)者不同的心理狀態(tài)，讓目標(biāo)消費(fèi)者表現(xiàn)出不同的自我，進(jìn)而出現(xiàn)不同的需求動機(jī)。