微信運(yùn)營(yíng)中，如何尋找用戶的痛點(diǎn)？
? ? 挖掘核心客戶的痛點(diǎn)，是每一個(gè)微信運(yùn)營(yíng)者的關(guān)鍵步驟，尋找痛點(diǎn)是一切產(chǎn)品的基礎(chǔ)。
“要找到用戶的痛點(diǎn)！”Pain points
? ? 我們常常說痛點(diǎn)，有多么痛的領(lǐng)悟，才有多么大的財(cái)富！
? ? 研究表明，人們主要把錢花在兩點(diǎn)上，一是對(duì)抗痛苦，二是追求滿足。因此，在微信運(yùn)營(yíng)中尋找到客戶的痛點(diǎn)可以刺激用戶購(gòu)買欲望，才能有針對(duì)性的設(shè)計(jì)產(chǎn)品功能，才有可能做成爆款。
? ? 所以痛點(diǎn)是所有商業(yè)帝國(guó)的核心動(dòng)力，痛點(diǎn)是客戶花費(fèi)真金白銀的核心動(dòng)機(jī)。
如何找到用戶的痛點(diǎn)？
? ? 無數(shù)微信運(yùn)營(yíng)者每天都在問這個(gè)問題。
? ? 在打造產(chǎn)品的時(shí)候，如何找到用戶的痛點(diǎn)和需求，以及如何將這些因素很好的融合在產(chǎn)品內(nèi)部，是每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都要面對(duì)的難題。
? ? 在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶的價(jià)值不言而喻，只有具備了用戶思維，才有可能做出爆款產(chǎn)品，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。而找到用戶的痛點(diǎn)，基本就等于拿到了解決問題的鑰匙，很多產(chǎn)品之所以能成功，就是因?yàn)楹芎玫那腥肓擞脩敉袋c(diǎn)，并不斷深化，提出一整套解決方案，用最方便、最簡(jiǎn)單的形式來服務(wù)用戶。
痛點(diǎn)界定
? ? 在分析痛點(diǎn)時(shí)，首先要思考：你期待自己給什么樣的客戶，帶來什么價(jià)值，滿足客戶的哪一種最強(qiáng)烈的需求？
? ? 因此，痛點(diǎn)界定主要包含精準(zhǔn)客戶界定、核心需求界定、核心價(jià)值界定。
精準(zhǔn)客戶界定
準(zhǔn)確清晰地描述你要服務(wù)哪一類的客戶，羅列出客戶的基本特征與屬性。
核心需求界定
問一問自己，用戶在什么情況下會(huì)買？用戶買你的產(chǎn)品滿足哪一種需求？
核心價(jià)值界定
你的產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)是什么？你愿意在哪一點(diǎn)上面精耕細(xì)作，打造獨(dú)一無二的價(jià)值？
痛點(diǎn)分析
? ? 尋找痛點(diǎn)時(shí)，可以問自己：消費(fèi)者用我的產(chǎn)品分為哪幾個(gè)階段？現(xiàn)在哪個(gè)階段是他們的關(guān)鍵障礙？
案例1
? ? 比如，在微信上賣面膜。這在前幾年火的一塌糊涂，如果你微信上有10個(gè)人在做微商，只要打開朋友圈，就會(huì)發(fā)現(xiàn)至少有5個(gè)人在刷面膜廣告。
? ? 但是現(xiàn)在完全沒有當(dāng)初那種繁榮景象了，經(jīng)過很多新聞、媒體曝光之后，微信圈的面膜幾乎就成了三無產(chǎn)品的代名詞，很多人都有所忌憚了。
? ? 如果你現(xiàn)在還想在這塊市場(chǎng)有所突破，就必須重新對(duì)你的面膜進(jìn)行定位，找出目標(biāo)用戶的痛點(diǎn)。怎么找呢？
你的產(chǎn)品整個(gè)使用過程包含哪些階段？比如購(gòu)買、使用、清洗；
分析影響每個(gè)階段的因素包含哪些？比如價(jià)格、風(fēng)險(xiǎn)、功效、形象；
分析之前的同類產(chǎn)品聚焦的點(diǎn)是哪些？比如功效、價(jià)格；
分析現(xiàn)在影響用戶做出行動(dòng)的阻礙主要是哪些？比如質(zhì)量、安全、形象；
總結(jié)現(xiàn)在阻礙用戶采取行動(dòng)的最大痛點(diǎn)是什么？
消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”和新的“痛點(diǎn)”
? ? 經(jīng)過這樣分析之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，之前大部分商家把重點(diǎn)放在追求功效上，因?yàn)楫?dāng)時(shí)大部分消費(fèi)者都希望快速看到產(chǎn)品用在臉上的效果。
? ? 但是隨著大量負(fù)面新聞的報(bào)道，越來越多的消費(fèi)者更擔(dān)心的是，自己用的面膜是否含熒光劑，是否鉛汞超標(biāo)，是否是三無產(chǎn)品。
? ? 這就導(dǎo)致功效已經(jīng)可能不是用戶的痛點(diǎn)了，因?yàn)楦嗳碎_始關(guān)心的是自己的臉是否會(huì)被這些產(chǎn)品損壞。
? ? 同時(shí)，由于微商到目前為止還沒有得到大眾的普遍認(rèn)可，不少用戶會(huì)認(rèn)為如果自己使用微商產(chǎn)品，會(huì)有損形象。
? ? 這時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)問題和形象問題可能成為用戶的新痛點(diǎn)。
痛點(diǎn)分析，案例2
汽車購(gòu)買階段的“痛點(diǎn)”
? ? 再比如汽車行業(yè)，用戶前后經(jīng)過了購(gòu)買、使用、修理、拋棄（轉(zhuǎn)售）這幾個(gè)環(huán)節(jié)。
? ? 而在大眾甲殼蟲之前，歐洲所有的汽車公司幾乎都聚焦于用戶的“使用環(huán)節(jié)”。為用戶造出性能越來越好、也越來越讓人有面子的汽車。
? ? 而甲殼蟲卻發(fā)現(xiàn)：這并不是當(dāng)時(shí)對(duì)用戶的最大障礙。因此適當(dāng)降低了在使用階段“效用”和“形象”上的投入，轉(zhuǎn)而優(yōu)化所有階段的容易程度，同時(shí)提高使用階段的適用性（適應(yīng)更多的路面情況）。
? ? 因此大眾造出的甲殼蟲外觀常年不變，也不能讓開車的人更有面子，但是容易買到（銷售渠道）、容易駕駛、維修方便（因?yàn)槭褂昧藰?biāo)準(zhǔn)化配件）同時(shí)容易轉(zhuǎn)售（因?yàn)闃幼映Ｄ瓴蛔儯?/p>
? ? 再比如，70年代在美國(guó)主打性價(jià)比的汽車品牌，這時(shí)候關(guān)鍵阻礙并不發(fā)生在“購(gòu)買階段”，而是發(fā)生在“使用階段”——因?yàn)槭臀C(jī)，不論買的車多便宜，高昂的油價(jià)讓人“買得起開不起”。
? ? 所以，主打省油的日系車大舉進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，大獲成功。
總結(jié)
挖掘核心客戶的痛點(diǎn)，是每一個(gè)微信運(yùn)營(yíng)者的關(guān)鍵步驟
挖掘核心客戶的痛點(diǎn)，是每一個(gè)微信運(yùn)營(yíng)者的關(guān)鍵步驟。找痛點(diǎn)是一切產(chǎn)品的基礎(chǔ)，找出他們共同的痛點(diǎn)，并以此開發(fā)出解決他們痛點(diǎn)的產(chǎn)品或者制定精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略。
你必須找到用戶的痛點(diǎn)，解決用戶的麻煩，找到可以幫用戶完成的任務(wù)。一個(gè)小小痛點(diǎn)也是一個(gè)成功的微創(chuàng)新，多個(gè)痛點(diǎn)的連續(xù)解決就會(huì)形成顛覆性創(chuàng)新。
同時(shí)，我們也應(yīng)該明白這樣一件事實(shí)。就是，以往的用戶痛點(diǎn)并不等于現(xiàn)在用戶的痛點(diǎn)，用戶的痛點(diǎn)會(huì)隨著社會(huì)以及行業(yè)的改變而改變。
如果我們能具體分析出用戶使用產(chǎn)品的整個(gè)階段，以及影響每個(gè)階段的所有因素，也就更容易找出用戶的痛點(diǎn)。
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